缺牙的人比你记的多
近三千个名字，装在一张表里。
那是北方一家门诊四年的家底，按医生归的，四个人。翻到最后有一栏，记着口内还没处理的问题，缺牙那一项，个位数。
一家开了好几年、攒了近三千名患者的门诊，一年种掉的牙，两只手数得过来。
另一家在别的省。一个月复诊四百八十人次，椅子几乎没空过，当月种植单是零。
缺牙这件事不疼。
龋坏会疼，智齿会疼，牙髓炎半夜能把人疼醒，患者自己会找上门。缺牙不肿不出血，嚼东西往另一边偏一偏就过去了，他不说，你也不会知道。
所以它从来不是没人需要。是从来没有人问过。
问一句要多久，他张嘴的那二十秒。
我见过一家门诊，把这件事从头到尾查过一遍。
四个人，患者近三千。按累计消费切档，往上走的那一段几乎是空的，二十个人里挑不出一个。九成四的人停在基础治疗那一档，补完牙、洗完牙就再没往上走过一步。
这个形状不是患者口袋决定的。是门诊只把基础治疗做给了他们，往上那条路上的项目，在这家门诊从来没能长成规模。
四位医生，中高值的患者几乎全落在两个人身上。一位转化接近一成，另一位三个点，剩下两位一个都没有。
有一处很反常。
转化只有三个点的那位，手上的人却最多，一半还多；他名下记着待处理的修复和种植需求，也是四个人里最多的。
人最多，需求最多，产出最少。三个一摆，问题就不在病源上，也不在技术上。
更奇怪的是同一张表上的另一栏。龋坏和根尖炎症记了三十几例，缺牙只记了十几例。可在这座城，缺牙的人不会比有蛀牙的人少。
差别在疼不疼。疼的记下来了，不疼的没记。病历上写的从来不是这个人有什么问题，是他这一次为什么来。
院长也不是没看数据。他看的是月报，月报上有人次、有收入、有客单，没有一栏叫这个月有多少人缺牙没处理。病历里那一栏是真记了的，可记下来之后没变成方案，也没有人把人约回来，它就停在纸上，一年一年往下沉。
他们后来动的地方跟优惠没关系。是把看一眼缺牙这件事，从个人习惯改成一道工序，每个人躺上椅子，余牙过一遍，缺的位置记在同一栏里。
这一步很笨。
工序定下来，先被问的一句是，不考核成交，医生凭什么去筛。
这个问题不好答，因为答案本身是硬的。种植这类项目，患者从第一次听到做到嘴里，中间隔的不是一周两周。三个月之内拿成交压人，压出来的不是量，是硬推。
所以那条线的考核只考一件事，一个月筛出多少例需要处理的缺失牙，其中多少例被正式评估过。
成不成交，往后放。
这个做法我只能讲到这儿。评估例数上去之后成交会不会跟着上来，得看半年到一年，中间还夹着价格、排期、患者自己的钱袋子，我不敢把这一笔全算在这一道工序上。
量的下限
为什么非得要这个量。三个地方会替你回答。
一颗种植体不是一个型号。同一个系统，从细到粗五六个直径，从短到长四五个长度，配不同的骨条件，颈部和螺纹各有各的用法。厂家说，一颗东西出厂要过七十多道检验。
型号做这么全，是为了让医生碰到条件差一点的骨头时，手上还有别的牌可以打。
一年只做二十几台的门诊根本用不上这么全的型号，它只会备一两款，碰到骨头条件差一点的患者就说这个我们做不了，建议去大医院。
不是做不了。
是手上没有那一款。
第二处是手艺。另一家门诊去年全年的种植单二十几台，一半挤在年底那两个月。疑难的全推给院长，院长一边做一边自己调材料，器械也自己递。
一年二十几台，摊到每人头上，一位医生一年做几台。
做几台的人，手上长不出稳的东西。这件事是转圈的，量小，手艺就只长在一个人身上；手艺只长在一个人身上，量就永远上不来。
新东西进门诊还有另一层难。拿数字化导板来说，它把对经验的依赖降下来了，可很多医生不愿意用，理由很实在，多两道步骤，一台手术要多坐二十分钟。
医生算的是自己那二十分钟，院长算的是一年的返工和并发症。两个账都没算错。
第三处是话。厂家能把四十来颗的临床观察数成一页纸，做成课件讲遍全国。靠的不是四十来颗这个数，是有人专门去数过。
你手里近三千名患者、四年的病历，一句自己的话都讲不出来。
一句都没有。
不是因为没有人，是因为从来没有人按病种把它们数过一遍。
三件事，缺一件都不成
所以量不是市场发的。你所在的城市，缺牙的人不会比别人的城市少，他们就在你的椅子上坐着，只是没有人开口问过一句。
要做出来，三件事。
一是筛。每个人躺上椅子，余牙看一遍，缺的位置记下来，写在哪一栏要固定，不能今天写这儿明天写那儿。
工序的意思是，它跟那位医生今天忙不忙、心情好不好没有关系。有一家门诊把另一件事定成过标准，一个牙的问题三次之内解决，前两次不再只是换药。写下来之后，患者少跑了几趟，医生那边的排期也松了下来。
二是名单。筛出来的名字要归到具体一位医生名下，不归科室，不归前台，归到人。归不到人，这份名单第二周就散了。
三是跟。筛出来不等于会做。第一次沟通谁开口，第二次约谁约，第三次确认谁打这个电话，都要写清楚，不能写一句加强跟进。
有一家门诊算过，每天要打的复诊确认电话十七八个，半个小时能打完。这件事在那儿空了三年。十分钟能打完的一通电话，空了三年，不是没人会打，是它从来没被排进谁的一天。
第三件事最容易断在小地方。有一家门诊，患者从进门到躺下那一个小时几乎没人管，前台只管挂号，医生只管看牙，中间那一段是空的，因为招不到能谈的人。
三件事都不难，难的是它们要变成每个月都要过一遍的东西，而不是这个月想起来做一次、下个月又回到原样的临时动作。
这一条最难。
下周想验一下自己门诊有没有在筛，不用开会。抽一个下午，把上个月的初诊病历调二十份出来，一份一份翻，数一数有几个人的记录里写着缺牙两个字。
数出来是零，说明这条线在你门诊里还没开张。有几个，说明它在动，接着往下走就行。
一个项目能不能长成业务，不看你会不会这门手艺，看它在你门诊里有没有量。量在，型号敢备，手艺敢练，话也敢讲；量不在，它就永远只是一个我们也会的项目。
这句话你可以转给合伙人看。缺牙的人一直比你记的多，你哪儿都没做错，你只是从来没有问过。
想知道一条业务线的量该怎么算，在评论区留一句"量"，我看到了把那份口径说明发你。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单。
