一个月多开出去几万块工资，业绩没动
招聘软件上那个岗位，这个月又刷新了一次。招咨询师，挂了快两个月，来的人干不满一个月就走。他把手机扣在桌上，说了一句，还是人不够。
这句话我一年能听几十遍。业绩上不去，头一个反应是人不够；利润薄了，头一个反应还是人不够。加完人工资涨了一大截，账上没见动静，他再看一遍，认定是自己招的人不行。
这句话不对。
我看过一家门诊，四五把椅位，三四个医生，院长自己天天坐在诊室里，大半时间出不来。店里还有个亲戚，来得比谁都早，资历比谁都老。
我去的时候他们那儿有个规矩，谁有空谁接。号是排给门诊的，不是排给某个人的。今天上午这个医生手上空，患者就归他；下周患者再来，他在忙，就换一个人。片子还在，嘴还在，可坐在对面的人换了，前面说过的话要重新说一遍。患者不吭声，只是下一次来的时候，他开始说考虑考虑。
医生那头也没轻松到哪儿去。材料自己调，器械自己起身去拿，一个患者从头看到尾要站起来两三回，中间还要被隔壁椅位喊过去看一张片子。这些活没有一件需要执业医师动手，可在他那儿全是他的。没人觉得这有问题。
更麻烦的是院长自己的椅位。店里种不下来的、拿不准的、别的医生不敢碰的，最后都推到他这儿来。他一天坐下来能看的人比任何一个医生都少，因为到他这儿的全是慢活。最慢的那把椅位就是院长那把。
我跟他们说，先别招人，把三件事改一遍。初诊由当天出诊的医生接，之后归他，不许再分走；配一个人跟住椅位，他不起身，这个人也不坐下；把每次来只换一次药，改成三次之内解决。
阻力来得比我预想的快。那个亲戚也是店里资历最老的人，他不肯接新排法，说我干我的，凭什么听他安排。有两个医生说，材料我自己弄还快些，等你把人叫过来，患者都等急了。第二周开小会，有人提了一句，要不还是轮流吧，大家轻松。
院长这次没商量。他讲的原话是，既然把我请来了，怎么做就得支持，先干四周，不要商量。
四周之后我回去核了几件事。医生看诊中途站起来的次数比原来少，这个是我在门口看出来的；复诊电话有人打了，一天十六到十九个，固定在下午一个时段，半小时打完；同一个根管，患者跑几趟也少了。到这儿我只敢说这三件。这一年他们还调过价，进过一台设备，业绩上我不能把账全算在这件事上，给你编一个漂亮的同比，那是害你。
这三件事做完，他们一个人都没多招。
是不是人不够
多数院长问这句话的时候，算的是一笔加法。患者多了要加人，人加了患者还能再多。
这个算法在行业往上走那几年成立，每月进店的人一直在涨，加进来马上有活干，没人去看他们时间怎么用。
现在不一样了。加法的前提是每个人进来之后时间会被用满。这个前提，多数门诊从来没验过。
你自己站在门口看一上午就明白了。一个医生在店里九个小时，真正用在患者嘴上的，多数门诊不到一半。这个数不是统计，是我坐在诊室里掐着表估的，估过的地方都这样。剩下那些时间在等材料、等片子、起身拿器械、给患者解释为什么还要再来一次、被叫去处理一个别人处理不了的问题。这些时间你没算过。
这些时间不是被浪费了，是被别人的活拿走了。拿走它的人不是懒员工，是你从来没规定过这件事归谁，于是谁离得近谁就干了，干得最多的那一个往往就是最离不开的那一个。这是分工，不是人品。
所以你再加一个人进来，他也会很快加入这支队伍。他会等材料，会等片子，会被叫去救火。等待这件事，不会因为人多了就变短。
还有一处更不显眼的消耗，是同一件事被做了两遍。他们以前就是疼了来换一次药，医生扩不扩根，看他当天忙不忙。患者一颗牙跑了四五趟，每一趟都占一次椅位、一次消毒、一次接诊。这四五趟摊在账上叫复诊量，看着挺热闹，其实那是三个新患者的椅位被同一颗牙吃掉了。
是不是钱给少了
钱给少了这件事，多半是真的，我不劝你否认。工资确实低了，人确实难招。
可你把工资往上调一截，下个月他还是在起身拿器械。涨钱买的是他愿意留下来，买不到他把时间重新分一遍。再说招一个人，工资加社保加带教，一年下来是六位数，这个数加进去之前，你得先问一句，他能多干出多少活。
这里有一句我在会上讲过很多遍的话，院长自己要先认下来。工作量没安排是我们的事，安排了不做才是他的事。
这句话反过来听更扎人。你店里那个最能干的人天天在救火，很可能不是因为他能干，是因为你没把活分清楚，火就只能他去灭。
一个门诊最贵的消耗，不在工资单那一列，也不在房租、设备和材料这几项里。最贵的是一个人一天里有五个小时在做别人也能做的事。这笔账你从来没算过。
就算患者一个都不多，这家店也不该只有这么一点业绩。多出来的那部分不在门外，在这些人身上。
那多出来的人放哪儿
我不主张你不招人，我主张你先别招。
先把该谁干改一遍，改完你会发现，多出来的不是人，是时间。
一个门诊的活摊开就三类。一类只有他能干，手术、方案、判断，换个人就出事。一类别人也能干，调材料、递器械、约复诊、解释价格、拍片子、交代注意事项。还有一类没人认领，患者回家那一周谁跟，上次说的那句话谁记着，约好的时间谁确认，那个说考虑考虑的人第三天谁打过去。
第三类在多数门诊里没有主人，它不属于前台，不属于医生，也不属于护士，它属于看见了顺手弄一下的那个人。
顺手那一下，就是人效。
这里我要多说一句咨询师这个岗。很多院长把它当销售用，招进来就压转化率。它的头一个作用其实不在这儿。小地方的患者只认一个医生，什么话都往医生那儿问，医生的时间被切得稀碎。咨询师站在这中间，先把不该占医生的那些话挡在外面，再把单子谈到七七八八，医生坐下来只做判断和动手。同样一把椅位，一天能坐下来的人不是一个数。
招不到人的门诊也不少，那就先让护士站这个位置。挡话不需要多少专业，需要有人真的站在那里。
改的时候有一个顺序不能反。先动别人也能干的那一类，把杂活从能用的人身上拿下来，他的时间先空出来；再去认领第三类，一件事配上一个人、一个时段、一句要交出什么；最后才谈要不要加人。反着做，人先进来，活还没分好，你就多养了一份工资，还多了一个等着被安排的人。
还有一件只有你自己能改。你那个椅位是全店最慢的一个，因为到你手上的全是难题。你要真想让人效起来，得允许他们把难题做砸一次。这句话我说了很多年，做到的院长不多。
四周之后看哪三个数
改完不要问员工有没有变化，去看三个数。
医生一天从椅位上站起来几次，你站在门口看一上午就数得出来。一天有几个电话该打而没打，这个数前台最清楚。同一个治疗，患者平均跑几趟，翻病历就能算出来。
这三个数都不需要加班，也不需要加人，它们只跟一件事有关，活有没有排到具体某个人的头上。
数字动了，再谈招人，你才知道该招哪一种。数字没动，招谁进来都一样。
想要这份话术单，在评论区留一句
写到这里，我知道有人会问，那话该怎么开口。
我把这件事里最难说的四句话写成了一页，谁去说、对谁说、什么时候说，都写在上面。想拿走这份《把杂活从医生身上拿下来的四句话》的，在评论区留一句“人效”，我看到了私信发你。
最后一句你下次开会可以直接拿去开头。一个门诊真正的产能，不在它有多少人，在这几个人里有多少时间是真的用在患者身上的。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单
