洗牙不赚钱这个判断你只算对了一半
洗牙不赚钱。
这句话在门诊里传得太久，久到没有人再验一遍。
七月的最后一个周一，一间会议室的投影上打着一页横着的表。一行一个品项，后面跟三列数字。洁牙在中间偏下那一行，写着四十来个，客单八十来块，最后是评语。
那四个字是，基本无问题。
紧接着还有半句，字比评语小一档，挤在同一格的末尾。写的是复诊洁牙流失八个。
那一格只用了十秒
那天的会开得不短。初诊一百来个，复诊四百八十多个，复诊成交三成多，种植那一行是空白。哪几个医生接诊掉单，下个月怎么冲，一件一件往下过。
洁牙那一格念完，翻页了。下一个话题是种植。
散会以后我把那一页表又要过来看了一遍。四十来个洗牙的人，分两拨。第一次来的二十几个，回头来的十几个。回头的那十几个里，下一轮走了一半还多。这个数怎么算，我后面单说。
半句话，八个字，装走了这一行一半的回头客。
这半句话当时没有人接。它不是被谁压下去的，是它长得不像一个问题。同一页表上，别的格子写的是低、弱、空白，只有这一格自己给自己打了合格。一个已经判了合格的东西，是不会被拿出来讨论的。
这一格我也翻过去过。翻的时候不觉得有什么。它便宜，不出事，月底还能带点人次，本来就不该占会上的时间。
翻过去的不止我一个。这些年翻门诊的月度表，这一格的写法几乎一模一样，前面三个数，后面一句评语，评语里挂着一个「但是」。那个「但是」后面写的就是答案，而答案后面通常没有下一页。
一个月，一家店，四十来个洗牙的人。这个数我不敢拿它说明行业。
可那种写法，我见过太多家。
价格是一天定的
洗牙不赚钱，这个判断本身没有错。它便宜，客单低，耗材和人工一扣，剩下的确实不多。你算得对。
你少算的是后面半步。
一个品项在你账上只会出现一次，就是患者付钱的那一次，从那一次往后它还能带来多少次见面、还能不能把这个人留在你这儿，账上没有这一栏，会上也没有人问。价格是一天定的。寿命要一年才知道。
你一个月看一次客单价，看的是这个月每一单挣了多少。要知道这一行还活不活，得等那批人下一轮还回不回来，中间是三百多天，没有任何一封提醒。所以你觉得它不赚钱。
这一行上其实坐着三个人，三本账，算法还都不一样。
你觉得投产比不划算，一台椅子一天排十几个，收的钱还不够付那台椅子和那个人的工钱。洁牙师觉得做得多拿得少，一天下来手是酸的，月底单子上的数字比谁都薄。患者觉得洗个牙本来就该是这个价，他在别处也见过更低的。
三本账的算法各不相同，一趟算下来结论却一模一样，都觉得自己亏了，因为三个人算的都是同一个数，这一次值多少钱。没有一个人算下一次。
还有一件事，别的品项上没有。拔牙的人，是疼得受不了才来的。做冠的人，是那颗牙咬不住了才来的。种牙的人，是缺了半年实在不方便才来的。这些人是被推来的。
洗牙的人是自己走进来的。
这句话得限定一下。被九块九、被团购、被门口那张海报叫进来的人不算，那批人本来就是冲着价格来的，留不住也不奇怪，他们和正常患者在你的表上是同一行同一列同一个数。我说的是另一种，他自己在手机上搜了一家，翻了几条评价，选了个时间，走进来。
而且他进门的时候是带着一件事的。牙龈一刷就出血，跟人说话老是下意识捂嘴，牙缝里老塞东西，或者前几天被谁随口说了一句你该去洗洗牙了。这些事没有一件写在你的接诊单上，因为没有人问过。
你这间门诊里，再没有第二个场合是这个条件。他没有疼，没有缺口，没有任何一个非解决不可的理由，就愿意躺下，张嘴，把脸交给你四十分钟。
这样一个人的价值，如果只按这一次八十来块算，那他确实不贵。可他也不是八十来块。
这个数是那一行整行摊下来的平均，不是一个价目表上的数字。你店里那一格写着多少，这件事都不影响后面的话。
还有一层，这一行的账不能按一次摊。一台椅子空一小时，就是这一小时没挣到别的钱，这是真的。可这一小时进来的是一个人，不是一单。人留下来，后面还有很多个小时；人走了，就只是一小时。
粗算过一次。一个四十来岁的人，牙还在，往后二三十年，每半年一次，就是四五十次见面。补牙、做冠、缺一颗要种，都在这条线上发生。你按一次算，算的是第一格。
表头里没有这一样
为什么这一栏永远没有人报。
你的表按品项排，一行一个项目，后面跟人次、流水、客单。这三样说的都是这一次。这一次之后的事，在任何一行的表头里都找不到位置。因为它不属于哪个项目。它属于人。
一张表能装下的问题才是能在会上被讨论的问题，表上没有这一样，这件事就永远排不进议程，也不会有人觉得自己漏了什么。这不是谁的疏忽。这是表决定的。
还有一层。一个品项要上会，得有一个人替它说话。种植有人替它说话，因为那一行空着，谁都看得见；正畸有人替它说话，因为周期长，掉一个都心疼。洁牙这一行没有这个人。医生不管它，咨询师不管它，洁牙师管的是今天排了几个、有没有人等。
再往下还有一个人。洁牙师一天排十几个，四十分钟一个，中间还要消毒、还要写单，她连喝口水的空都没有。她的月底是按台数算的。这一行上如果有谁最清楚这批人还回不回来，就是她，可她手上那本账里没有这一项。报上去算什么，算她少洗了两个？
所以它永远只有三个数，和一句评语。
而评语这个东西，是会上最省力的一句话。报数的人要给出一个态度，听数的人要给出一个反应，四个字最省事。基本无问题。这句话一出口，这一格就闭合了，后面那半句也就跟着一起闭合了。
还有一件更麻烦的事。洁牙是门诊里少见的、做完当场分不出好坏的项目。补牙补得怎么样，患者咬一口就知道；冠贴不贴，他自己舔得到。洁牙做完，他感觉是清爽的，可这一份清爽能撑多久，取决于最后那道抛光有没有做足。做糙一点，他当天一样说好，出门一样说下次还来。
一个当场分不出好坏的东西，只能按价格被评价。而按价格被评价的东西，永远会被嫌贵。
后来我在别的门诊提这件事，头一个反应多半是，洗牙本来就是引流的，你还想让它赚钱。第二个反应是，真去做，投诉就来了。这两个反应我都接过，它们说的其实是同一件事，这一行没人愿意为它担责任。
散会之后
要动的话，别从流程开始，从名单开始。
把上个月洗过牙的人名调出来，一个人一行，数一数他来过几次，再把只来过一次的那一截单独圈出来。你会看见一个很陡的坡。今天就做这一件。
坡底那一堆人，就是这一行的全部答案。他们多数不是不满意，出门的时候是笑着的，说下次还来。他们只是没有一个下次的理由，而你也没有给。
再把这一堆人分一次，自己搜来的放一边，活动叫来的放一边。分开之后你才知道，这一行值不值得重做。
有一个月的空档要先说清。洗牙半年一次是这一行的常规节奏，八个月没露面不算走，一年半还没露面，那才算真走了。按这个口径数，你手里那个坡会比你估的缓一点，但它还是在那。
我把这件事画成了一张图，四步，前三步都是调数，最后一步才是定人。要是想看，说一声。
最后留一句你可以拿去转给合伙人的话。你算的是这一单挣多少，没算的是这个人还来不来。前半句决定你这个月的工资。后半句决定你这家店还能开几年。
在评论区留一句你门诊一个月洗牙多少人，我回你一句，这个数该配几个回来的人。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单。
