换个人接手你这店还值多少钱
假设明天上午，有个人走进你的门诊，坐下来，说他看上了这家店，想谈谈价。
先别急着说你不卖。
多数院长会先说流水，上个月做了多少，去年做了多少，今年涨了几个点。说得很顺，因为这是天天挂墙上的数。
墙上的数不是价钱。
2025 年，通策医疗做了 29.13 亿元收入，归母净利润 5.02 亿元，一百块收入最后落下十七块二。这是国内规模最大的口腔上市公司交出来的账，年报上写着。
你的店，一百块落下几块。这个问题你自己半夜也问过，只是没算过。
同一年它开了八十九家医疗机构，三千一百八十张牙椅，全年门诊三百五十七万三千六百人次，三个数除下来，一次门诊八百一十五块。
八百一十五块。
不是一颗种植体的钱。是一个人走进来，坐下来，做完，付完，走出去，全部的钱。
二十九亿，是靠这个数堆出来的。三百五十七万次，每一次八百多块。
它的规模跟你不一档，多数是医院，你是诊所，它也不靠投放买患者，你靠。这两点上你们没法比。
能对上的是八百一十五块这个数。一块钱一块钱收上来的，跟你一样。
他坐下来先问一句，你这店换个老板还转不转
这句话你答不上来，后面的价就没法谈。
答得上来，他按转得动的样子出价。答不上来，他出的那个数，是买你的设备、你的装修、你这份还没到期的租约。三样加起来，通常不到你开口报的那个数。
我见过一家开了十四年的店，2023 年开始往下走，月流水四十万，三十万，到今年六月不到一万，中间没有一次断崖，也没有一次抢救。
缓坡比断崖更难防。
第一年掉的是十万，像是淡季。第二年再掉，还能说是大环境。到第三年，工资发不出来，人一个一个走。
店还在。牌子还在。椅子还在。
值钱的那部分，是一天一天没的。它不是某天塌的，是每天少一点，每次都能找到一个说得过去的理由。
2023 年要有人出价，这店能谈。去年，谈的是还剩多少患者。今年，谈的是设备和租约怎么折价。
买家手里那把尺子换得比你想的快。看三个地方就知道。
一个是价格。2023 年那一轮集采之后，单颗种植牙从一万五千块降到七千以内，种植体平均中选价九百多块，服务费上限四千五。三年过去，这个价没有再回去的迹象。
一个是成本。中指研究院的数字，2025 年重点城市主要商业街商铺平均租金 24.05 元一平米一天，全年跌了 0.81%，购物中心跌 0.34%。商业物业在降价换租客，空铺不产钱。房东在让，你签的那份还没到期。
一个是他自己也不稳。2026 年上半年，通策的蒲公英医院在营 49 家，收入 4.57 亿元，36 家盈利，占七成二，9 家亏损，多是去年才开的。同样的牌子，同样的流程，同样的耗材，五家里有一家在亏。
三件事合起来，买家学会一件事。他不看你过去赚了多少，他算他接手以后还能赚多少。
越是你离不开的东西，越不跟着店走
一家店的钱从哪儿来，分三路。
一路是住在附近的人，他们来是因为近，牙疼了拐个弯就到，换个老板他们照样来，因为还是那个拐角。
拐角搬不走。
一路是冲着某个医生来的人。他们挂的是那个名字，不是那个牌子。那个名字换个门，他们跟着走。
一路是冲着价来的人。九块九洗牙，九百九种一颗。他们只认价，隔壁便宜五十，人就过去了。
头一路买家敢算钱，也只肯给低价，因为谁接都一样。第二路最值钱，也最不保值。第三路从来不在报价里。
我手里有一份十二个月的流水。两把牙椅，三个医生，一年到店 562 人次，客单 370 元。
一年五百六十二个人，听着不少。可 8.2% 的单子，做了 44.7% 的业绩。
562 乘 8.2%，四十六笔。
这家店一年的命，压在这四十六笔上。这四十六笔跟着谁走，就是这家店的价钱。剩下五百多人一年来一趟，做三百块以内的活，撑的是人气，不是价钱。
流水看不出这件事。流水只告诉你这一年忙不忙。要看出价钱，得问一句，那四十六笔在谁手里。
一家店，十二个月，五百六十二人次。这个样本只能说明一家店长什么样，推不到行业。你手里的数跟它不一样，算法一样。
明天能动的是四件事，一分钱不用花
先做一件。把近十二个月的流水按经手医生分列一遍，前三个医生占多少，写在一张纸上。占比超过六成，这店有一半不姓你的姓。
再做一件。把两年里来过两次以上的人拉出来，看他们贡献了多少流水。这批人是少数搬得走的东西，也最容易被你自己忘掉。
第三件，把租约翻出来。还剩几年，月租多少，押金多少，提前解约怎么赔。四行字写完，你就知道买家要接一笔什么账。
最后一件，写一句话。如果明天换老板，他进门第一件事砍什么。写不出来，说明钱花在哪你自己也不清楚。
一个下午能做完。做完不会多一个患者，但你会第一次知道自己手里是什么牌。
你不打算卖，这笔账也得算。它同时是三样东西。你续租的时候敢不敢还价，你缺钱的时候能不能借到，你明年砍项目先砍哪一个。算不出来，这三样只能凭感觉。
三条线，你自己往里套
第一条，可迁移收入占比。把最大那个医生的患者剔掉，把所有引流单剔掉，剩下的流水占多少，这个数才是买家眼里的店。
这才是价钱。
六成以上，这店换个人还能转。四成到六成，看他接不接得住。四成以下，你卖的是设备和租约，不是店。
这条线看的是人走了钱还来不来。它不是统计出来的，是我看过一百多家门店之后划的，你拿同城同行对一遍更准。
第二条，存量患者占比。二十四个月里来过两次以上的人，贡献多少流水。四成是条线。低于四成，你的流水是每个月重新买来的，买家会按月给它打折，打到你自己都不敢认。
这条线看的是客人到底是不是你的。也是我自己划的，不是行业标准。
第三条，剩余租期除以回本年限。你算出来的回本还要几年，租约还剩几年。小于一，买家接手先要过续租这一关，价钱往下压。一到二，能谈。大于二，你手里有牌。
这条线看的是你还有多少时间。时间是你现在还能自己做主的东西。
三条都过，你的店能卖上价。过两条，能卖，价钱得谈。只过一条，别急着卖，先把那一条补上。一条都不过，不是价钱的事，是这家店已经在替别人打工了。
这三条你不同意也行。拿同城三家对一遍，线会动，方向不会动。
这一轮还能把店卖出价钱的，是能把这笔账自己算一遍的那批人。流水最大，不等于价钱最高。
想拿这份算账的一页纸，在评论区留「估值」两个字，我回你一句。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单。
