一万人一家门诊你那几把椅子抢不过整条街
全国在营的口腔机构，到去年年底是 140,760 家。
十四亿人，十四万家店。一万人一家。
这个密度落到你身上是什么样。患者在你那条街上走十分钟，能拿到三个种植报价。
三千三百人一张椅子。这是广东的数，一亿两千七百万人，三万八千张牙椅。广东是全国机构最多的省，你在的地方未必这么挤，算法是一样的，人口除以椅子。
你抢不过的不是隔壁那家。是这三千三百人背后的每一把椅子。
2019 年那会儿全国七万多家，现在是十四万家。六年，翻了一倍。
2025 年这一年，新开 15,125 家，停业 9,628 家，净增 5,497 家，增速 3.99%。
净增还在，但新开比上一年少开了 5,188 家。
开店的人先撤了。
开店的是最敏感的那批人。他们算过一笔账，算完发现新开一家门诊的预期回报，已经不支撑这个决定了。
存量还在互抢。
北京剩两千五百七十九家，连着四年往下走，去年净减 269 家。朝阳一个区就有 580 家。
北京两千一百多万人，两千五百七十九家店，八千多人一家。比全国平均还密。
密的地方先退。
这一轮不是关店潮。是密度到了顶之后的出清。谁在最密的地方，谁先感觉到。
你以为是被隔壁拉下来的价吗
这两年院长跟我说的话，翻来覆去三种。一种是等经济回暖。一种是等集采过去。一种是等隔壁那家撑不住。
三个等，方向都等错了。
集采不会过去。2023 年落地之后，单颗种植从一万五降到六七千，种植体中选均价九百多，服务费上限四千五，三年过去，一次也没有回头。
经济回暖也带不回 2019 年的价。因为那一年全国七万多家店，现在十四万家。人还是那些人，椅子多了一倍。
隔壁撑不住，还有下一家。2025 年平均每天有 41 家新门诊开门。
一年一年把价拉下来的，是你门口那条街上椅子的数量。一家降，你可以不理。一条街上十几把椅子同时空着，每一把都在等同一批人，你理不理都得跟。
价格就是这么没的。
我见过一家开了十二年的店，二线城市的核心地段，一千平米出头，六把椅子，团队稳定，医保定点也有。
去年亏了 80 万。
这些数是他自己报给我的，流水我核过，只把城市和门头脱了名。
十二年能活下来，说明他会看病，会带人，也应付得了检查。他不会的是另一件事。
三个数摆在一起，那件事就在那儿。一千平米，六把椅子，亏 80 万。
六把椅子摊 80 万，一把椅子一年亏 13 万。
一千平米分给六把椅子，一把椅子占 167 平米。
上海给社区卫生服务中心的标准化口腔诊室划过一条线，每台口腔综合治疗台使用面积不少于 9 平米，两台椅子的诊室建筑面积不少于 100 平米。折算下来，一台椅子 50 平米。
他是三倍。同样的街，同样的生意，他的成本结构比别人重两倍。
他那个位置，是全市椅子最密的地方。
位置好只保证有人路过。不保证有人进来，更不保证进来的人肯按你的价付。
他不是输在手艺上，也不是输在位置上。他输在把位置好当成了定价权。
你的椅子在等哪一批人
你的店里，所有项目都在同一个池子里。
患者十分钟能拿到三个报价的项目，价格由报得最低那家定，不由你定。补牙是这样，洗牙是这样，种植现在也这样。
池子越大，你能自己说话的地方越小。
那患者为什么还是走了。
这几年我在门诊里反复看到的分布是这样，七成以上的流失挂在三个原因上。价格占三成半到四成，方案占两成到两成五，信任占一成到一成二。
这组数不是统计，是我一间一间问出来的。你回去翻自己的台账，八九不离十。
这句话不是安慰。走到你门口又走掉的人里，六成不是因为贵。
椅子最密的地方，也有一批人是不看价进来的。这批人为什么从你门口走掉了。
因为你的椅子在按项目排队。
按项目排队长这样。月初开会定这个月主推种植，全员背种植话术，投放全砸种植。你隔壁也在推种植。整条街这个月都在推种植。
一百家店，等同一批人。
按人排队长这样。这颗椅子今年只接 60 岁以上全口缺牙的，那颗只接 12 岁以下早期矫治。定了就不改，来的人不对，转出去。
我见过一家只做老年修复的，4 把椅子，3 个医生，一年净利润 200 万。它不跟种植正面抢，全口缺牙这一块做到底。
一家店说明不了行业。可它说明一件事，4 把椅子也能挣钱，只要这 4 把椅子等的是同一类人。
前一种，你的椅子每个月重新找一次人。后一种，你的椅子开始被人记住。
定价权不在价格表上。定价权在你能不能让一部分生意，压根不需要比价。
这四件事，你今年做过几件
第一件，算你三公里的椅子数。片区常住人口除以三千三，或者拿片区机构数乘 3.2，两种算法差不太多。算出来那个数，跟你店里椅子数放一起看。
为什么要算。因为你现在所有的判断，都是在不知道对面有多少把椅子的情况下做的。
第二件，把项目分两栏。左边，患者十分钟能拿到第二个报价的。右边，拿不到的。算右边那一栏贡献了多少收入。
这个比例，就是你在自己店里还剩多少说话的余地。
第三件，一台椅子认一类人。写下来，贴在椅子后面。这颗椅子今年只服务哪一种人，什么情况下不接。
不定这一条，你换什么项目都白换。
第四件，你店里最贵的三个项目，各写一句话，为什么值这个价，用患者能听懂的话写。写不出来，这三个项目就是在裸奔比价。
四件事一个下午能做完，一分钱不花。做完不会多一个患者，但你会第一次看清自己站在什么地方。
三条线，你过几条
第一条，三公里椅子密度。片区常住人口除以牙椅数，得出每万人几台。2 台以下，稀缺。2 到 4 台，竞争。4 台以上，价格战已经在打了。
这条线的参照是上海给社区基层划的配置，5 万人口 2 台起，2.5 万人 1 台。你算出来的数比它小越多，你的定价权越少。
这两条口径不一样，一个是政府给基层划的保底，一个是全省的实际供给，直接相除不严谨。可差出七倍这个量级，说明的事是一样的，椅子早就不稀缺了。
2 台和 4 台这两档，是我照着一百多家门店的实际密度划的，不是统计数字，你拿同城同行对一遍更准。
第二条，可比价收入占比。能被患者在十分钟内拿到第二个报价的项目，贡献了多少收入。七成以上，你的店就是一张报价单。五到七成，半条命在自己手里。五成以下，你才有定价权。
这条算的是生意结构，不是财务口径，别拿它去对报表。五成这条线也是我自己划的。
第三条，同项目同城价差。挑三个你最赚钱的项目，让前台以患者身份问同城三家，不要报自己是谁。价差在 15% 以内，那个项目你没有定价权，只能跟着走。价差 30% 以上，说明患者在你这里买的不是价格，你还有解释空间。
这条是笨办法，但比任何报告都准。问的时候别问总价，问同一个方案做下来多少钱。
三条都过，你在这个片区有牌打。过两条，还能撑。只过一条，价格已经不是你的问题。
一条都不过，先去做第四件。把那三句话写出来，那是你现在还能自己动手的地方。
这一轮能站住的，不会是把价压得最低的那批人。是把几把椅子分给几类不同的人、让其中一类人只认你的那批人。
位置是别人给的。定价权是自己分出来的。
想拿这两张纸，在评论区留「密度」两个字，我回你一句。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单。
