收一百块只剩不到一块钱的时候，薄利就变成了薄命
一家在香港上市的口腔连锁，2025 财年收进来 16.88 亿，销售成本 13.46 亿。剩下 0.16 亿。
一千五百六十六张牙椅，一百一十八家门店，一年接诊一百九十七万人次，做出来就是这么个数。
换成一笔好算的账。每收一百块，七十九块七是成本，落到口袋里不到一块。
这不是一家做得差的店。它在全国最贵的那一批里，一次门诊收 857 块。
你看到这个数，多半会想，人家是商场店，租金高，跟我没关系。
先别急着撇清。它是商场店，租金和人力的比例跟你不在一档，百分比不能照搬。
能照搬的是形状。这套形状，跟你那家店是一样的。
七十九块七不是花出去的，是开门那天就定了
年报把销售成本拆成三块，摆在明面上。雇员福利 7.10 亿，占收入的 42.0%。齿科材料 3.02 亿，占 17.9%。折旧及摊销 2.24 亿，占 13.3%。
三块加起来 73.2 块。剩下 26.8 块，付房租、水电、营销、税，最后净下不到一块。
钱花在哪儿，一眼看完。要问的是另一件事，这三块里，哪一块听你的话。
材料那一块，这个月不做单，它就不发生。人那一块，这个月一单不做，工资照发。折旧那一块，机器在墙上，装修在地上，每个月照摊。
一百块里，有五十五块三跟你这个月忙不忙没有关系。
五十五块三，占着一大半的位子。它不看流水，它看日历。
流水掉两成，利润为什么一点没剩
拿这一百块当一个月的流水算。十七块九是材料、加工、提成这类跟着单子走的钱，五十五块三是这个月开门就要付的钱，剩下二十六块八，管房租水电和税。
这个月流水掉二十块。材料那一栏跟着掉三块五毛八。人那一栏，一分不掉。折旧那一栏，一分不掉。
你少了二十块的进项，成本只跟着省下三块五毛八，剩下那十六块四毛二，直接从你不到一块的利润里扣。
流水掉两成，利润不止掉两成，是掉光。
这个道理放到一家县域的门诊上，看得更清楚。上个月目标 25 万，做到 21.7 万，完成 87%。这个数拿出去汇报，不算难看。
钱在哪儿。这个月有 3 到 4 万要留给加工厂，收到钱的那天就已经许出去了，账上要等到月底才出现。再加上材料、提成，一个月里能动的不到一半。
老板以为自己在管一个 25 万的盘子，其实手上只有十几万。
钱一进来就已经分完了。老板是最后一个知道的。
这家店不懒，老板也不糊涂。它能活这么多年，说明会看病、会带人、也应付得了检查。它不会的是另一件事，把支出分成两栏，左边不做单也要付，右边跟着单子走，再看左边那一栏到底有多重。
你记的是花掉多少，没记哪一笔跟单子走
一说降本，冒出来的都是同一批东西。耗材换便宜一档，广告先停一个月，多买多送的活动停掉。
这三件全在右边那一栏。动了它们，疼的是当月的患者，省下的钱下个月又长回来。
右边一栏，开个会当天就能定。左边一栏，减一个人要谈三个月，缩一半面积要赔违约金，停一笔分期要一次拿出剩下的钱。三样都比换材料贵。
左边那一栏不在这儿。它在租约的年限里，在编制的名单里，在装修的摊余表里，在分期合同的还款日里。
它散在四个地方，从来没有被加到一起过，所以它年年不动。它不动，你的命就一年比一年薄。
价格掉下来是行情。集采把种植从一万五打到七千，这条街上每一家都在同一张价目表里挨打，谁也躲不开。
五十五块三占多大，是你自己一笔一笔签下来的。租约签几年，编制定几个人，装修按几年摊，设备分期拉多长。这四笔签完那天，你的安全垫有多厚，就定下了一半。
安全垫薄了之后，人也会变。接单的胆子变大，砍投入的手变快。低价单接回来，价格再往下走一格，下个月的安全垫更薄。
这个圈转上两三年，店还在，骨头已经换过了。
不做一单也要付的那一栏，才是你的生死线
这个数，一张纸就算得出来，不用软件。
第一步，把不做一单也要付的钱加出来。房租、物业、固定工资、社保、设备分期、装修摊销、系统年费、水电底数，一样一样挑出来往上加，加到最后一个数，你自己都不敢认。
这就是你的底盘。
第二步，算每收一百块，有多少要拿去买材料、付加工、发提成。多数门诊落在二十五到三十之间。这个区间是我从一百多家门店的账上看下来的，不是统计数，你自己那本账比它准。
第三步，用第一步的数，除以一减去第二步的比例。得出来的就是你这个月不亏的流水。
拿整数演示一遍，不是哪家店的账。固定那一栏一个月 18 万，变动那一栏每一百块占 27 块，保本流水就是 18 除以 0.73，24.7 万。
再拿这个月流水一减，除以流水，就是你的安全垫。这个月做 31 万，安全垫 20%。意思是流水掉两成，你刚好到零。
三条线，你落在哪一条
第一条，安全垫 25% 以上。你还有一次犯错的余地，一次降价、一个医生走、一个坏季度，都还撑得住。这条线是我把一百多家门店的月度账倒着推出来的，不是统计数据，你拿同城同行对一遍更准。
第二条，10% 到 25%。一个坏月份就能吃掉你攒了一年的东西。这个区间最难认，因为账上还有钱，感觉不出来。这条线算的是缓冲，不是利润率，别拿它跟净利率比，两个东西。
第三条，10% 以下。你不是在赚钱，你在等一个坏月份。等到了，第一件出事的是工资。这个数没有别的算法，就是拿笔算，不算就只能靠感觉，靠感觉的店我见过太多。
明天能动的是三件，一分钱不花
第一件，分堆。把上个月的支出拉成两栏，一栏是这个月不做单也得付，另一栏跟着单子走。不填金额也行，先分堆。半小时够了。
第二件，算一次保本流水，写在纸上，贴在办公室门后。这个数一贴出来，店里很多人是第一次知道自己在什么位置上干活。
第三件，定一条触发线和一个动作。安全垫掉到 10%，先动哪三样，现在就写下来。写的时候盯着左边那一栏，面积、编制、分期，那三个地方才有东西可动。等掉到那天再商量，商量出来的都是再撑撑。
薄利和薄命，在报表上是同一行，在经营上是两回事。薄利是今年赚得少，薄命是流水掉一成你就没了。
这一轮能活下来的，是把不做单也要付的钱算清楚的那批人。
你门诊一个月不做单也要付出去多少钱，在评论区留一句，我回你一句该先动哪一栏。
我是刘敏，让您的口腔经营更简单。
