7月1日29省联盟集采落地，90%门诊算错了一笔账
7月1号那天晚上，我接到一个院长的电话。电话那头声音很急，意思是这么说的：刘老师，集采不是去年就落地了吗？怎么7月1号又有新规了？
我一听就知道，这位院长没分清楚两件事：去年的集采，管的是耗材价格；7月1号29省联盟这版新规，管的是医疗服务费上限、医生分成、复诊结构三件新事。表面看耗材价格又降了一截，但90%的门诊只算了"种植体降了多少"，根本就没算后面那三笔新账。
我做了15年口腔运营管理，深度辅导100多家门诊。集采前后我亲眼看过的门诊分两类：一类是提前把账算完的，集采一来反而接住了增长；另一类是等集采落地才反应的，一算账发现利润直接砍半。
今天这篇文章，就把7月1号这版新规的真实冲击讲清楚，给你一份"集采后第一周该对的三笔账"清单。这三笔账算清楚了，下半年还能接住；算不清楚，年底对账的时候哭都来不及。
---
第一笔账：服务费上限这笔账，你大概率算反了
7月1号这版新规，跟去年最大的不同是：去年只锁耗材价格，今年开始锁医疗服务费上限。
什么意思呢？去年一颗种植牙，种植体从6000降到2000，门诊只是进货成本降了，医疗服务费该收多少还是多少。听起来对门诊没影响对不对？
错了。你只要算一下利润结构就知道。
举个例子。一颗种植牙，医疗服务费+检查+麻醉+复诊，过去收8000上下。种植体6000上下，门诊净赚2000左右。集采后种植体降到2000，但医疗服务费也被锁在了4000到5000之间，整体一颗牙收6000到7000。表面看一颗牙只少了1000到2000。但你把复诊次数、医生时间、咨询师跟进成本加进去，单颗牙的实际利润率下降了三成到四成。
过去我辅导的门诊里，做种植的占大头。集采一落地，按这个结构算，单颗净利降两三成是常态。一个月做几十颗的门诊，毛利直接砍掉小一半，是真实会发生的。
这笔账的关键不是"我少赚了多少钱"，而是"我应该把量做到多少才能补回来"。答案是：量要做到原来的一倍半左右。
量怎么来？两条路。一条是老客户激活，把已经做过种植的客户拉回来做冠修复、做牙周维护。另一条是初诊转化率往上拉。这两条路都需要门诊现在就开始改流程，不是等着看下半年数据。
很多院长听我说到这儿就急了：道理我懂，但怎么改？你先别急，听我把三笔账都说完。
---
第二笔账：医生分成结构这笔账，不改就是逼医生走
7月1号新规还有一条容易被忽略的：医疗服务费上限明确之后，医生的提成基数变了。
过去医生提成按"医疗服务费的8%到18%"算。医疗服务费降了，提成基数就降了。原来一个月做几十颗种植牙的医生，提成可能在小一万到大几千的区间。集采后同一台手术，提成可能直接砍掉两三成。
医生不是傻子。他看一眼账本就知道发生了什么。
去年我辅导的门诊里，集采落地那段时间，种植医生集中提离职的情况在好几个城市都出现过。有个院长跟我聊起来一脸懵：对他们也不薄啊，怎么都走了？
我跟他算了一笔账。每个医生过去一年提成十几万到二十多万，集采落地后按新结构算，一年提成降了一截，三年下来少的是真金白银。这笔钱对医生来说，是他给孩子换学区房的钱，是他攒的装修款，是他给自己留的后路。
这就是为什么集采一落地医生流失率会突然拉高。
怎么改？三个动作今晚就能落地。
第一，把医生的提成基数从"医疗服务费"改成"种植总营收"。基数变大了，提成比例可以下调几个百分点，医生的绝对收入反而稳定。
第二，加复杂病例补贴。普通种植一颗补个几百块意思意思，复杂骨增量、即刻负重、全口种植这种，一颗补一两千到几千块。医生愿意接复杂的活，门诊客单价也上去了。
第三，每周跟医生做一次15分钟的1v1沟通。不是问业绩，是问"你最近做手术累不累"、"有什么我能帮你解决的"。医生不是被钱留住的，是被尊重留住的。
这三件事一个月内必须落地。再拖，医生那边已经开始投简历了。
---
第三笔账：复诊结构这笔账，90%的门诊还在用三年前的逻辑
7月1号新规对复诊结构的冲击，是最隐蔽的，也是杀伤力最大的。
过去的复诊逻辑是：种植手术做完，患者半年复诊一次，复诊的时候顺便推一推冠修复、牙周维护、洁牙。一年下来复诊能贡献门诊不小一块营收。
集采之后医疗服务费上限锁死了，单次复诊的收费也被压了。原来一次复诊收两三百到五百，现在只能收一百到两百。但复诊本身花的人力、时间、医生精力没变。
这笔账门诊不算不知道，一算吓一跳。
按月种植几十颗的门诊算，复诊一年大概几百次。原来一年复诊营收十几万到二十万，集采后砍掉三四成。一年少的可能是五六万到十来万。
这笔钱补不回来吗？能。但得换复诊逻辑。
过去复诊是"医生看完了顺便推一下"，现在要把复诊做成"每次复诊解决一个具体问题"。种植完第一次复诊，只查种植体愈合；第二次复诊，重点推冠修复；第三次复诊，推全家口腔健康档案。每次复诊有明确主题，咨询师提前一天电话提醒，患者到院率能提上去。
之前我陪诊过的一个门诊，就是用这套复诊逻辑，把复诊的到院率提了一大截，复诊营收往上拉了接近一倍。
这笔账的关键不是"复诊少赚了多少"，而是"复诊结构怎么重新设计"。
---
三笔账合在一起：本周你该做的一件事
三笔账讲完了，可能有院长还是觉得抽象：道理我都懂，但本周我具体该做哪一件事？
就一件：今晚把集采后一颗种植牙的真实利润重新算一遍。
用什么算？用下面这个公式。
单颗种植牙净利润 = 医疗服务费 + 检查费 + 耗材进价 - 医生提成 - 咨询师提成 - 复诊分摊 - 房租分摊 - 设备折旧 - 水电耗材
把这个公式套到门诊最近做的几十颗种植牙上，算一遍。然后回答三个问题。
第一，单颗净利润跟集采前比少了多少？砍掉三成还是砍掉一半？
第二，如果要把利润恢复到集采前的水平，量要做到多少？医生提成要改多少？
第三，老客户激活加复诊结构优化，这两条路你打算什么时候开始改？下个月还是下个季度？
这三个问题答不上来，下半年就会越来越被动。
---
算完三笔账之后，门诊下半年的三条活路
第一，活路在老客户。集采后获客成本会再涨，老客户的复购成本几乎为零。把已经做过种植的客户拉回来做冠修复、做牙周维护、做洁牙，下半年新增利润的一大块会从这里来。
第二，活路在复杂病例。普通种植价格被锁死了，但复杂种植、全口种植、即刻负重这些高客单项目，还有空间。一个复杂种植客户，抵好几个普通种植客户的利润。
第三，活路在儿牙和正畸。集采主要压的是种植牙价格，儿牙早矫、青少年正畸、成人正畸这些赛道还没被压。把种植科室的产能分一部分给儿牙和正畸，下半年的营收结构会更健康。
这三条活路不是新的。过去这些年我辅导的100多家门诊，能活下来活得好的，都是这三条里至少抓住了一条。
---
最后多说一句。
集采这事儿，很多院长把它当成一次危机。但我看了15年，每次政策变化之后，活得好的门诊都是提前6个月开始准备的那批。等政策落地才反应的，要么是被动降价，要么是被动裁员，要么是被动关店。
7月1号新规落地已经一周了。如果你今晚才开始算那三笔账，已经比同行晚了一周。但一周还不算太晚。再拖到月底，那就真来不及了。
今晚把那三笔账算完，下周一根据算出来的结果定三条落地的动作。这一周，就从算账开始。
我是刘敏，15年口腔运营管理经验，深度辅导100多家门诊。
如果你门诊正在经历集采后的利润下滑、老客户流失、医生分成调整不清楚怎么算，可以扫下面的二维码加我，门诊诊断只需要98元。我帮你把那三笔账先建起来，再给你一份明天就能落地的3个动作。
公众号：刘敏讲口腔运营
抖音：口腔运营刘敏
知乎：刘敏·口腔运营