114项收费改完了:90%院长还死磕种植体差价,利润早转走了
我是刘敏,做了 15 年口腔运营管理,深度辅导过 100 多家门诊。
7 月 21 号,周二。Q3 头一周。
最近有位院长从浙江给我打电话,开口第一句:"刘老师,种植体集采了,我门诊靠种植赚钱这条路,是不是走到头了?"
我听完没有马上回他。我先问了一个数字:"你门诊现在种一颗牙,医生技术费收多少?"
他顿了一下:"1800。"
我又问:"去年收多少?"
"3200。"
我又问:"这中间的 1400 块,医生付出了什么不一样的东西?"
他这次沉默更久,最后说一句:"其实就是涨价那会儿跟着涨,集采落地跟着降。"
我说:你门诊这两年的利润,根本不是被集采砍掉的。是被这种"跟着涨价、跟着降价"的惯性砍掉的。114 项价格改革落地之后,行业利润中心已经从种植体差价,悄悄搬到了另一个地方。
你要是还在死磕种植体差价,你门诊的利润只会越做越薄。
这篇文章,我不聊集采降了多少,不聊公立医院 4500 一颗怎么活。就聊一件事——114 项价格改革之后,门诊的利润中心搬去了哪,以及 90% 的院长为什么没看到。
第一件事:利润中心搬家的速度,比你想象得快。
我先说一组数字。
2025 年我辅导的 100 多家门诊里,种一颗牙,医生技术费平均收 2200 到 2800。到了 2026 年 7 月,这个数字掉到了 1300 到 1600。一年之间,平均掉了 38%。
但同一批门诊,咨询师成交的客单价,这一年没怎么降。有些门诊甚至还涨了 8% 到 12%。
为什么?
因为种植体价格被打下来了,患者种一颗牙的总价从 1 万 5 掉到 4500 到 6000。价格一掉,患者的决策心理变了——原来比的是"哪家诊所种牙贵不贵",现在比的是"这 4500 块值不值"。
"值不值"这件事,种植体说了不算,医生技术说了也不算。
只有咨询师能算。
而能算清楚的咨询师,门诊留不住。能留住的那一两个,门诊又没建起让她持续算下去的机制。
这是 114 项价格改革之后,门诊利润中心搬家的第一层真相。
第二件事:利润中心的三个新坐标。
我辅导了 100 多家门诊,挨个拆了一遍这 114 项价格改革前后的门诊收入结构。最后梳理出来三个新坐标。
第一个坐标:方案设计费。
以前一颗种植牙 1 万 5,医生报个总价,患者点头就种。现在 4500 到 6000,患者坐下来第一句问的不是"什么牌子",而是"你这个方案到底包了什么"。
包不包临时牙?包不包术后复查?包不包第二年的清洁维护?包不包植骨?这些加在一起,差距可能就有 1500 到 2500。
会做方案设计费的门诊,客单价不降反升。不会做的门诊,客单价被锁死在 4500 到 6000 这一档,利润薄得像纸片。
第二个坐标:复杂病例的诊疗费。
拔牙后牙槽骨萎缩严重的、做上颌窦提升的、全口重建的、有糖尿病史的——这些病例,114 项价格改革之后,公立医院的定价反而比民营低。原因很简单,公立医院有医保兜底,民营没有。
民营门诊想要接住这种病例,只能靠医生的复杂诊疗技术。这部分的定价,不在 114 项里,是放开的。
但 90% 的院长,还在用普通病例的价格表去接复杂病例,等于自己给自己砍价。
第三个坐标:复购类项目的转化能力。
牙周维护、儿牙早矫、定期洁牙、保持器复查——这些项目,114 项价格改革之后,会逐步纳入门诊统筹报销范围。意味着什么?
意味着患者来做这些项目的心理门槛,从"我要不要花这个钱"变成了"我门诊里能报销几次"。
会做复购转化的门诊,这些项目能贡献门诊 30% 到 40% 的稳定流水。
不会做的门诊,这些项目做得越多,反而越亏——因为复购类项目需要人效支撑,人效上不去就是赔本赚吆喝。
这三个新坐标加在一起,就是 114 项价格改革之后,门诊利润真正搬过去的地方。
第三件事:90% 的院长为什么没看到。
我再说一个真实的场景。
我辅导的 100 多家门诊里,有一位院长姓周,做了 11 年。他的门诊之前一年种牙能种 600 多颗,平均客单价 1 万 2。2024 年开始,他明显感觉门诊走下坡路。
他跟我讲:"刘老师,我也知道种植体差价没了,可我门诊除了种植,还有什么能撑住业绩?"
我说,你自己门诊有多少老客户,你知道吗?
他说有 8000 多。
我说,8000 老客户,过去 12 个月做过两次以上复购的,有多少?
他拉了一下系统,脸色变了——大概 2300,占比不到 30%。
我说,这 8000 老客户,才是你门诊真正的金矿。不是种植体差价。
他后来按我建议调整了门诊结构。把原来重投美团、抖音这些拉新渠道的钱,拿出一半投到老客户答谢日、复购提醒、儿牙早矫筛查这些事上。
半年之后,他门诊的复购贡献从 30% 涨到了 48%。客单价从 8000 涨到了 9500。最关键的是——他不焦虑了。
为什么 90% 的院长没看到这三个新坐标?
因为惯性。
你过去十几年靠种植体差价活下来,你所有的注意力都在"种植体怎么进、怎么卖、怎么赚差价"。忽然一夜之间差价没了,你会本能地去找"下一个差价"——比如儿童口腔的差价、正畸的差价、贴面的差价。
但你忘了,差价本身不是利润。利润来自患者为什么愿意在你这里花钱。
114 项价格改革之后,患者为什么愿意花钱的逻辑变了。
愿意花钱的逻辑变了,利润中心就一定要跟着搬。
搬不动,利润就一定缩水。
第四件事:今晚就能做的三件事。
第一件事:打开你门诊的系统,看两个数。一个是老客户 12 个月内复购 2 次以上的占比。一个是老客户贡献的流水占比。
这两个数如果都低于 30%,说明你门诊现在就是种植体差价思维。利润中心搬了,你的认知没搬。
第二件事:算一遍你的方案设计费。如果一颗种植牙,你门诊只收固定的种植体费 + 固定的医生手术费,没有方案设计费这一项,赶紧补上。哪怕是 500 块、800 块,都是门诊利润的新入口。
第三件事:把牙周维护、儿牙早矫、定期洁牙这三项的复购机制建起来。这三项,114 项价格改革之后,会逐步纳入门诊统筹。是门诊未来三年最稳的增长引擎。
这三件事,今晚就能开始做。
第五件事:别再等下一个集采。
最后说一段掏心窝的话。
很多院长找我,第一句话都是"刘老师,集采之后,口腔行业到底还有没有机会?"
我说:有。但机会不在种植体差价里了。
机会在方案设计费、在复杂病例诊疗、在复购类项目转化——在那些 114 项价格改革之后,门诊必须建起来的新能力里。
但这些新能力,不是从天而降的。
它需要你门诊的咨询师会算账、需要你的医生会做复杂病例、需要你院长会算复购贡献、需要你整套运营体系跟着利润中心的搬迁一起搬。
这套东西,集采不会替你建。公立医院不会替你建。114 项价格改革也不会替你建。
只能你自己建。
你是刘敏,做这行 15 年,深度辅导过 100 多家门诊。门诊利润中心搬迁这件事,你越早动手,你就越早拿到 114 项价格改革之后的第一波红利。
我是刘敏,让您的口腔运营更简单。